11° Forum Grandangolo Communications

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Le migliori best practice: ascolto del cliente, ricerca nuovi stimoli, performance e specializzazione o presidio di nicchie

Quali sono le best practice più adatte ad affrontare un mercato ICT che ancora non mostra segni di inversione di tendenza, come confermato da Annamaria Di Ruscio di NetConsulting, anche a causa della situazione economica globale? A questa domanda hanno cercato di dare una risposta le 10 aziende che hanno partecipato all’11° Forum di Grandangolo Communications, che ha avuto come cornice le colline del chianti, in Toscana. Il messaggio generale è nel segno di un moderato ottimismo, grazie alla capacità delle società dell’offerta di individuare e interpretare le nuove esigenze di mercato, per poter offrire le soluzioni e i servizi che aiutano le aziende italiane a cogliere vantaggi concreti in termini di produttività, efficienza, redditività e contenimento dei costi.

Più ascolto dei clienti
Romeo Scaccabarozzi, President di Axiante, ha sottolineato come lo scenario attuale veda un crescente cambiamento nei ruoli: “per esempio il CFO, Chief Financial Officer, non ha più il solo ruolo importante di ‘tirare le somme’, ma è sempre più un vero e proprio consulente interno all’azienda, al quale vengono sottoposte numerose questioni che spesso esulano dall’ambito contabile. A questo si legano le nuove aspettative verso l’IT, da cui si cerca di ottenere di più con sempre meno risorse”. È quindi necessario rafforzare la realizzazione di “progetti per consentire alle aziende di ottenere maggiori risultati, in termini sia di fatturato sia di margini, per un miglioramento generale delle performance”. Non per niente le proposte di Axiante vertono soprattutto sui progetti che permettono di conoscere meglio i clienti: “le aziende leader sono quelle che conoscono perfettamente le esigenze dei clienti, che cambiano continuamente ed è per questo che le applicazioni di ‘customer experience’ e di ‘customer intelligence’ possono davvero dare un ottimo contributo al recupero di competitività dell’azienda”. Anche per questo motivo, ossia stare più vicino ai clienti, che Brocade ha ritenuto utile insistere sulle vendite dirette. “Il 2009 è stato il primo anno nel quale abbiamo operato con il nuovo assetto, comprendente anche le forze di Foundry Networks, acquisita nel 2008”, ha chiosato Tino Prato, Country Manager Italia. “Aggiungere il mondo del networking IP alla nostra offerta, tradizionalmente basata sullo storage e sulle SAN, ci ha costretto a confrontarci con fenomeni per noi nuovi, come il ciclo di vendite più lungo oppure le diverse modalità di go-to-market. Sostanzialmente, abbiamo operato un incremento nelle risorse commerciali focalizzate sugli utenti finali, con l’inserimento di nuovi talenti interni all’organizzazione di vendita, e il varo di nuovi programmi di lead generation”. Tra le aziende che hanno ottenuto buoni risultati anche in un contesto difficile, figura COMPUTERLINKS SpA, il distributore a valore aggiunto leader in Italia nelle soluzioni per la e-security. Il fatturato 2009 è infatti salito del 12%, avvicinandosi a quota 40 milioni di euro. E le prospettive di quest’anno sono ancora migliori, con un primo semestre in crescita del 30%. Quali i segreti di questi successi? “Le ricette sono quelle di sempre: stabilità finanziaria e della struttura, competenze delle persone e soprattutto ascolto continuo dei clienti per anticiparne le esigenze e soddisfarle al meglio”, ha spiegato Federico Marini, Amministratore Delegato Italia e Austria dell’azienda. Anche Dario Pardi, Vice President South & Benelux di Hitachi Data Systems, ha ribadito come la migliore ricetta per avere successo anche in questo scenario è quella di ascoltare i clienti. A titolo di esempio, si riporta il parere di Cedacri che ha dichiarato: ”l’adozione delle soluzioni Hitachi Data Systems ha permesso di implementare servizi di storage evoluti utilizzando al meglio le risorse esistenti. Inoltre, abbiamo potuto razionalizzare la gestione dell’intero ambiente grazie agli strumenti di management centralizzati e comuni”.

Nuovi stimoli
Parlare di ripresa economica è ancora azzardato poiché, come detto, nonostante qualche segnale positivo, sul mercato perdura l’influenza del restringimento dei budget, che determina alcuni fenomeni come l’allungamento dei cicli di vendita, che normalmente erano nell’ordine dei tre o al massimo sei mesi, e lo spostamento del baricentro decisionale verso la parte finance delle aziende. Spesso, le aziende hanno la necessità di ammodernare la propria infrastruttura IT ma le proposte di nuovi investimenti devono passare un accurato vaglio da parte di chi detiene i “cordoni della borsa”, e questo comporta una dilatazione dei tempi decisionali, anche perché vengono confrontate molte più offerte che in passato. “Per contrastare i rallentamenti del mercato, Enterasy Networks, ha detto Matteo Baroni, Territory Manager North Italy della società, ha puntato l’attenzione su alcuni progetti vincenti, come le Unified Communications oppure le soluzioni per la videosorveglianza”. Per Lantech Solutions gli stimoli sono da identificare in nuovi servizi come confermato da Nicola Barbiero, Direttore Commerciale e Marketing. “Abbiamo assistito, in particolare, a un notevole incremento nella richiesta dei nostri servizi remoti, studiati per ottimizzare sempre più la gestione globale delle infrastrutture di rete e per gestire le attività che prima venivano realizzate internamente”. Quello attuale è un contesto di minacce ma anche di opportunità pure per Mauden. “Per esempio riteniamo, ha dichiarato Giuseppe Belardinelli, Amministratore Delegato della società, che il mantenimento dei livelli qualitativi e delle competenze interne è costoso, ma crediamo sia un elemento realmente discriminante. Da considerare con attenzione la trasformazione della domanda, che non è più semplice richiesta di prodotti ma riguarda in misura sempre maggiore l’erogazione di servizi, con i nuovi paradigmi del SaaS o cloud computing”. Sulla stessa scia si pone Panda Software Italia. “In questo scenario, ha sottolineato il suo Amministratore Delegato Alessandro Peruzzo, si rivelano vincenti le soluzioni diverse da quelle tradizionali, anche per l’affermarsi di nuovi paradigmi tecnologici, come le modalità SaaS (Security as a Service), in cui le soluzioni vengono fornite come servizio, vedi appunto il cloud computing”. Panda Security ha svolto un ruolo da pioniere, avviando fin dal 2007 una soluzione che si basava proprio su una modalità “from the cloud” e che oggi è presente nella propria offerta con un vero e proprio servizio di protezione globale dai rischi e dalle minacce, servizio che è costantemente affidato agli specialisti Panda Security e viene erogato in modalità cloud.

 

Nuove funzionalità e specializzazione
Dopo l’ascolto dei clienti e la ricerca dei nuovi stimoli, le aziende partecipanti al Forum hanno indicato nel miglioramento delle performance e nella specializzazione due altri trend dell’attuale momento. Un esempio è offerto da Riverbed Technology, l’azienda che offre soluzioni di WAN optimization, volte a incrementare le performance dell’infrastruttura IT aziendale per le reti, le applicazioni e lo storage. “Anche quest’anno abbiamo introdotto numerose novità nei nostri prodotti”, ha spiegato Albert Zammar, Regional Sales Manager della consociata italiana. “Per esempio, le nuove funzionalità della Riverbed Service Platform per le macchine virtuali, molto ben accolta in relazione alla crescente adozione della virtualizzazione; oppure le nuove soluzioni Cascade, per il monitoraggio e l’analisi del traffico, nate dall’integrazione dei prodotti della società acquisita Mazu Networks”. Da ultima la specializzazione: per Zycko Italy la best practice, come puntualizzato da Piera Loche, Country Manager, è stata proprio quella di proporsi come distributore a valore aggiunto attivo soprattutto in aree di nicchia.

 

Le aziende del Forum
Ecco in ordine alfabetico, le aziende che hanno partecipato all’undicesima edizione del Forum IT: Axiante, società di consulenza che realizza progetti informatici in ambito Business Intelligence; Brocade, leader nelle soluzioni di networking ad altissime prestazioni; Computerlinks, distributore a valore aggiunto nella sicurezza e nell’e-business; Enterasys Networks, innovatore tecnologico nel campo del networking; Hitachi Data Systems, colosso dello storage; Lantech Solutions, network integrator attivo nelle infrastrutture di rete e nei servizi connessi; Mauden, system integrator specializzato in progetti e servizi per i data center; Panda Security, leader nelle soluzioni di sicurezza informatica basate su cloud; Riverbed, fornitore di tecnologie per l’ottimizzazione delle WAN; Zycko, distributore a valore aggiunto di prodotti e soluzioni IT.