Per i responsabili di data center questi sono tempi difficili o, quantomeno, complessi. E le loro difficoltà sono destinate, almeno nel breve periodo, ad aumentare. Questo prevede Gartner in un suo recente studio in cui li descrive sempre più impegnati a garantire la business continuity aziendale gestendo una grande varietà di tecnologie (server, router, firewall, storage, ecc.) senza aumentare i costi di gestione. Un quadretto che non preoccupa per nulla Massimo D’Esposito, Country Manager di Avocent Italia. Anzi. Negli ultimi anni, la sua strategia si è evoluta andando a privilegiare proprio il mercato dei software per la gestione dei data center enterprise nella convinzione che le soluzioni proposte dalla sua azienda, a partire dal software di gestione DSView 3, rappresentino la risposta ideale alle nuove esigenze dei Data Center Manager perché consentono una gestione centralizzata e protetta di tutti i componenti hardware e software. “Circa tre anni fa – ci spiega – abbiamo deciso di essere presenti nel mercato consumer, a cui sono destinati prodotti commodities come switch KVM over IP DSR, soltanto attraverso partner e di concentrarci sul mercato enterprise, perché le nostre soluzioni soddisfano al meglio le sue esigenze in termini di sicurezza e business continuity, ma anche di razionalizzazione dei costi”.
Una specie di quadratura del cerchio…
Le nostre soluzioni hardware e software consentono agli utenti enterprise di centralizzare il controllo del data center e di dislocare le macchine esclusivamente secondo criteri dettati dalle esigenze del business con la certezza di poter gestire da remoto tutte le anomalie che non abbiano a che fare con un guasto hardware. In pratica, circa il 90% delle disfunzioni che si verificano normalmente. I tempi in cui queste situazioni si risolvevano ‘mandando un uomo e tenendo il data center a portata di mano’ sono tramontati. Con la soluzione Avocent, il personale tecnico è in grado di intervenire su qualsiasi macchina senza spostarsi dalla propria postazione con significativi vantaggi in termini di abbattimento dei costi e, soprattutto, di tempi di ripristino. Il nostro target di riferimento è costituito da aziende che considerano la business continuity strategica e anche da realtà che utilizzano un numero di server relativamente contenuto, ma dislocato su un territorio ampio e non sempre agevole da raggiungere. Realtà come la Provincia di Campobasso che, dotandosi della nostra soluzione, è riuscita ad eliminare o quasi i disservizi alla propria utenza mettendo il proprio responsabile tecnico in condizione di risolvere rapidamente qualsiasi problema direttamente dalla sede.
Avocent è direttamente sul mercato italiano dal 2002. Quali sono state le ragioni che l’hanno convinta che i tempi erano ormai maturi?
Nell’ottica di sviluppare di più il mercato europeo, Avocent ha deciso di rafforzare la propria presenza su mercati come quello italiano che fino ad allora era stato gestito dalla Francia con il Sud Europa. Il mercato italiano ha risposto immediatamente bene. Soprattutto nella fase di start up è stato per me un grande vantaggio poter contare sulla profonda conoscenza di questo mercato garantita da una ventennale esperienza. Ho avuto anche il massimo supporto dalla casa madre che mi ha garantito le risorse per le attività marketing con cui far conoscere la nostra offerta che in termini di prodotti esprime i massimi livelli. Come dicevo, pur essendo Avocent Italia una realtà relativamente piccola, i riscontri sono stati positivi fin dall’inizio e oggi nel segmento data center le soluzioni Avocent sono considerate imprescindibili per garantire continuità all’elaborazione dati. Sondaggi effettuati ci hanno confermato una diffusa conoscenza delle nostre soluzioni anche nelle aziende che, per il tipo di attività svolto, sono tenute a superare audit dove viene verificata la loro capacità di garantire adeguati livelli di sicurezza anche in termini di accesso ai sistemi. Penso, ad esempio, al mondo bancario che prima con Basilea 2 e ora con Basilea 3 deve soddisfare rigorosi requisiti in termini di business continuity e di sicurezza. Le soluzioni Avocent soddisfano entrambe le esigenze ai massimi livelli. Avocent è trend setter di questo mercato. Ciò nonostante, siamo costantemente impegnati ad orientare il rinnovo tecnologico in modo da andare incontro alle esigenze emergenti. Le nostre macchine sono vendute in OEM anche ad aziende come HP e IBM che le hanno integrate nelle loro soluzioni più complesse, perché la nostra soluzione può essere utilizzata con qualsiasi tipo di server, software e sistema operativo.
In termini di creazione del valore, dunque, qual è l’offerta Avocent?
Ottimizzazione delle risorse umane e tecniche, maggiore efficienza nei servizi, livelli di sicurezza elevati e massima garanzia di business continuity. Tutti elementi che contribuiscono a garantire la soddisfazione del cliente dei nostri utenti, che non devono sopportare i disservizi legati al down time della macchina, ma anche del personale che riesce a svolgere la propria attività in condizioni più favorevoli. E questo senza tener conto dei costi che potrebbero derivare da un blocco eventuale del data center. Un fornitore di informazioni a valore aggiunto che ha avuto un fermo macchine di un’ora ha calcolato in circa 100 mila euro i danni per il solo mancato incasso. A questa stima, fatta tenendo conto del fatturato medio normalmente realizzato in un’ora, vanno ad aggiungersi i danni d’immagine nei confronti della clientela e altro ancora. Aggiungerei anche che la nostra soluzione è assolutamente affidabile. Tanto è vero che per noi quello del rimpiazzo non è un tema ricorrente. In giro ci sono nostre macchine, vendute nel 2000 ancora funzionanti, mentre i server a loro collegati sono già stati cambiati più volte. Le nostre macchine sono molto robuste e possono essere aggiornate sia a livello di firmware che di software. Questo consente ai nostri clienti di salvaguardare il proprio investimento nel tempo e di aggiungere nuove macchine mano a mano che le sue necessità aumentano. La nostra soluzione, infatti, è del tutto scalabile. Un vantaggio non da poco visto che il data center è per definizione in continua evoluzione e lo sarà sempre di più dal momento che è diventato il cuore della Business Technology, vale a dire, dell’informatica finalizzata al business.
Trend e specificità del mercato italiano?
Le aziende italiane con cui lavoriamo sono recettive nei confronti delle tecnologie purché siano realmente capaci di risolvere le loro esigenze. In Avocent, questo ci ha consentito in più di un’occasione di avviare, primi in Europa, delle attività che poi sono state riprese anche dai nostri colleghi degli altri Paesi europei. Sul piano della domanda il nostro primo target di riferimento è quello bancario che, essendo perfettamente in grado di stimare i costi di un fermo server in termini di mancate transizioni, mancati guadagni e perdite di ore uomo, è maggiormente propenso ad investire. Più in generale, direi che tutte le principali aziende nei mercati verticali, dai call center, al settore dei trasporti, che già non sono nostre clienti, sono il nostro potenziale.
Parliamo della strategia di canale di Avocent
Inizialmente abbiamo contrattualizzato diversi partner che affiancavamo andando con loro direttamente sul cliente. Dopo un po’ l’incremento del nostro volume di affari e del numero dei partner ci ha indotti ad organizzarci con dei distributori. Attualmente i nostri VAD (Distributori a Valore Aggiunto) sono Redco ed EDSlan a cui si aggiunge Ingram Micro per la parte commodity. Una collaborazione che dura con soddisfazione da entrambe le parti già da alcuni anni. Abbiamo due livelli di partner affidati: i Premium partner e i Premium partner Elite che sono in grado di realizzare, incrementare e manutenere le nostre soluzioni. In genere, noi realizziamo i progetti e i nostri partner li realizzano fisicamente. In alcune situazioni siamo anche presenti in fase di accensione del primo segnale. Gli Autorized Reseller, invece, si rivolgono per lo più ad un bacino d’utenza costituito essenzialmente dalle server room rack o dalle piccole server farm che possono aver bisogno di una o due nostre soluzioni. Nel caso dei data center di grandi dimensioni spesso è l’utente finale stesso che segnala un proprio partner. Quattro volte l’anno organizziamo sessioni gratuite di certificazione. Per ottenere la certificazione occorre superare il test finale.
Il vostro trend in termini di fatturato
Le grosse crescite le abbiamo fatte inizialmente. Siamo riusciti ad incrementare il nostro giro di affari anche del 400%.
Le sfide di Avocent per il breve periodo
A livello di business: aumentare il volume d’affari, mantenendo lo stesso organico. Siamo anche impegnati a completare la penetrazione nei più importanti data center italiani che in totale non sono più di un centinaio. Li abbiamo censiti tutti e, ad oggi, ne abbiamo fidelizzato circa il 50%. Vogliamo andare a prendere gli altri e aumentare il nostro market share. Per arrivarci contiamo sulla nostra capacità di costruire una demand creation e sull’abilità dei nostri partner.
In sintesi, qual è il vantaggio competitivo di Avocent?
La delocalizzazione e la separazione uomo-macchina che permette di ripensare non solo il data center, ma anche la gestione delle risorse umane. Delocalizzazione, eliminazione del presidio e minimizzazione dei tempi di intervento: questi sono i valori con cui catturiamo l’attenzione dei nostri clienti potenziali. Li conquistiamo con altri plus come quelli legati alla sicurezza. Con le nostre soluzioni, garantiamo massima protezione e accessi univoci.
Si parla sempre più di cloud e di virtualizzazione. Per Avocent sono un problema o un’opportunità?
Cominciamo col dire che le soluzioni di Cloud Computing utilizzano la nostra soluzione. Anche la virtualizzazione ci vede presenti. La nostra soluzione non distingue tra blade, server fisici o virtuali. Li vede tutti. Quindi, più si diffondono queste tecnologie e più occorre la nostra soluzione. Senza contare che con cloud e virtualizzazione il tema della sicurezza è ancora più stringente.
