Dell: dal telefono al contatto diretto

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E’ nel B2B che la società sta crescendo: in Italia sono le PMI il target e la virtualizzazione una delle leve ….

…. Le aziende di norma spendono quasi l’80% del loro budget IT per far funzionare gli asset esistenti e poco più del 20% per nuovi progetti. “La nostra strategia è di far abbassare significativamente questa soglia e ci stiamo riuscendo”: R. Codifava, Storage Business Manager di Dell.

 

Dell è tuttora conosciuta soprattutto in Italia come un vendor di personal computer e di altri apparecchi elettronici tipicamente all’utenza consumer. Invero Dell da anni sta portando avanti una poderosa strategia di potenziamento sul versante del business to business. Nel secondo trimestre dell’anno fiscale 2011 a fronte di un fatturato di 15,5 miliardi di dollari (+22% anno su anno), meno di 3 miliardi sono venuti dal consumer. Il resto da B2B. L’apporto delle PMI è risultato di 3,5 miliardi (+25%). L’accenno alle PMI non è casuale. E’ questo segmento che la società vuole crescere in Italia, senza tuttavia trascurare le grandi realtà (al suo interno esiste persino una struttura appositamente organizzata per seguire le “Global 500” mondiali, i top customer). Nel nostro paese la potenza di fuoco per il B2B può contare su uno staff di 140 persone, ai quali sono da aggiungere il network di dealer (la società vende sia direttamente sia indirettamente), un migliaio di addetti ai call center che da Montpellier (Francia) seguono i mercati mediterranei e lo staff di tecnici che da Limerick (Irlanda) si occupano dell’assistenza tecnica a tutta l’utenza europea. “Con il B2B – racconta a CBR Riccardo Codifava, Storage Business Manager di Dell SpA di Milano – oggi realizziamo una parte significativa del nostro fatturato e i programmi definiti lasciano intravedere un ulteriore rafforzamento nel futuro. L’aspetto maggiormente qualificante della nostra strategia è che da due anni a questa parte si siamo dati un approccio nuovo verso la clientela. L’uso del telefono per le vendite si è andato contraendo a vantaggio di un approccio diretto e consulenziale con i nostri clienti. Abbiamo guadagnato noi ma anche loro perché oggi disponiamo come detto di una struttura sul territorio nel cui mirino ci sono essenzialmente le PMI”. Il punto di partenza è classico: le aziende di norma spendono quasi l80% del loro budget IT per far funzionare gli asset esistenti e poco più del 20% per nuovi progetti. “Su questa base –spiega Codifava – noi andiamo dalle aziende, facciamo gratuitamente un assessment e proponiamo loro interventi in grado di ribilanciare questa ripartizione. Non nascondiamo che miriamo a un obiettivo ambizioso: di quasi parità tra le due voci”. Ottimismo di certo eccessivo ma da apprezzare. Cosa propone Dell? Delle soluzioni in grado di consolidare i dati (storage), ottimizzare la loro gestione (con programmi di decuplica) e garantire la business continuity (tramite programmi di back up e di disaster recovery). In questo momento uno dei cardini della azione commerciale è la virtualizzazione che Dell affronta con soluzioni basate su server costruiti in azienda, con storage realizzato da EqualLogic (una azienda acquista circa due anni fa) e con software di marca WMware, Microsoft e Citrix. “Oggi – aggiunge ancora Codifava – con 20mila euro è possibile un progetto di virtualizzazione, quando pochi anni fa ci volevano più di 100mila euro”. Ecco alcune azienda che hanno scelto Dell come partner dei loro programmi di rivisitazione delle strutture IT. La casa vinicola Banfi di Montalcino (circa 300 persone) nel giro di 24 mesi è riuscita ad abbassare in misura significativa quella soglia dell’80%, con un grosso progetto di virtualizzazione dei server (ma nel mirino ci sono già i desktop) che ha permesso, tra le altre cose, di avere tutte le sere su Blackberry della situazione commerciale. Presso la Mitsafetrans , azienda di circa 150 persone di Carugate attiva nella logistica di prodotti tecnologici e medicali, il lavoro di Dell ha consentito di liberare banda passante, migliorare la operatività quotidiana e la business continuity. Sempre agendo sulla leva della virtualizzazione la Principe San Daniele, prosciuttificio di circa 400 dipendenti di Trieste, ha ottenuti risultati eccellenti in materia di affidabilità e gestione degli approvvigionamenti, della logistica e della distribuzione, con un sito di disaster recovery dislocato a Vicenza.